“鴻溝理論”核心觀點是，高科技產品在市場營銷過程中遭遇的最大障礙：高科技企業的早期市場（第一個市場）和主流市場（第二個市場）之(zhi)間(jian)存(cun)在(zai)著(zhe)一(yi)條(tiao)巨(ju)大(da)的(de)鴻(hong)溝(gou)，能(neng)否(fou)順(shun)利(li)跨(kua)越(yue)鴻(hong)溝(gou)並(bing)進(jin)入(ru)主(zhu)流(liu)市(shi)場(chang)，成(cheng)功(gong)贏(ying)得(de)實(shi)用(yong)者(zhe)的(de)支(zhi)持(chi)，就(jiu)決(jue)定(ding)了(le)一(yi)項(xiang)高(gao)科(ke)技(ji)產(chan)品(pin)的(de)成(cheng)敗(bai)。其(qi)中(zhong)第(di)一(yi)個(ge)市(shi)場(chang)指(zhi)的(de)是(shi)由(you)早(zao)期(qi)采(cai)用(yong)者(zhe)和(he)內(nei)行(xing)人(ren)士(shi)所(suo)主(zhu)宰(zai)的(de)早(zao)期(qi)市(shi)場(chang)

，這(zhe)些(xie)消(xiao)費(fei)者(zhe)能(neng)夠(gou)迅(xun)速(su)地(di)接(jie)受(shou)新(xin)技(ji)術(shu)變(bian)革(ge)所(suo)具(ju)有(you)的(de)特(te)性(xing)和(he)優(you)勢(shi)；diergeshichangzezhideshizhuliushichang
，youchuzaoqicaiyongzheheneixingrenshizhiwaidesuoyouxiaofeizhezucheng，tamenjixiangtiyanxinjishudailaidehaochu，youbuyuanyijingshoucidailaideyixielingrenbukuaidexijie。danbuxingdeshi，zhelianggeshichangzhijiandeguoduqueshichongmankanke。

點源公司是一家典型的高科技企業，其核心產品-點dian源yuan快kuai印yin通tong軟ruan件jian產chan品pin正zheng值zhi推tui向xiang市shi場chang一yi周zhou年nian
，點dian源yuan快kuai印yin通tong軟ruan件jian產chan品pin現xian正zheng處chu在zai早zao期qi市shi場chang與yu主zhu流liu市shi場chang這zhe道dao鴻hong溝gou之zhi間jian
，今jin後hou如ru何he跨kua越yue這zhe道dao鴻hong溝gou是shi點dian源yuan快kuai印yin通tong軟ruan件jian產chan品pin勝sheng敗bai的de關guan鍵jian。

一、技術采用生命周期

隻要我們麵對的新產品需要我們改變自己一貫的行為模式，或者需要對我們目前依賴的產品或服務進行改進時（這種對改變非常敏感的產品被成為“不連續性創新”，如Kik相對於短信來說就是“不連續性創新”。與之相反的是“不連續性創新”，即產品的正常升級，如從Windows XP升級到Windows 7），我們對於技術采用的態度就會變得越來越重要
，所以技術采用生命周期模型也就成為了整個高科技行業所采用的營銷方式的中心所在（如下圖所示）

1、創新者：

創(chuang)新(xin)者(zhe)會(hui)非(fei)常(chang)積(ji)極(ji)地(di)追(zhui)隨(sui)於(yu)各(ge)種(zhong)新(xin)技(ji)術(shu)產(chan)品(pin)之(zhi)後(hou)。有(you)時(shi)，他(ta)們(men)甚(shen)至(zhi)會(hui)在(zai)正(zheng)式(shi)的(de)產(chan)品(pin)尚(shang)未(wei)發(fa)布(bu)之(zhi)前(qian)就(jiu)已(yi)經(jing)開(kai)始(shi)使(shi)用(yong)。這(zhe)是(shi)因(yin)為(wei)科(ke)技(ji)是(shi)他(ta)們(men)生(sheng)活(huo)中(zhong)的(de)最(zui)大(da)樂(le)趣(qu)，而(er)並(bing)不(bu)在(zai)意(yi)這(zhe)些(xie)技(ji)術(shu)能(neng)夠(gou)在(zai)他(ta)們(men)的(de)生(sheng)活(huo)中(zhong)提(ti)供(gong)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)功(gong)能(neng)。如(ru)去(qu)年(nian)底(di)今(jin)年(nian)初(chu)開(kai)始(shi)嚐(chang)試(shi)使(shi)用(yong)點(dian)源(yuan)快(kuai)印(yin)通(tong)工(gong)具(ju)軟(ruan)件(jian)替(ti)代(dai)圖(tu)文(wen)快(kuai)印(yin)行(xing)業(ye)傳(chuan)統(tong)生(sheng)產(chan)模(mo)式(shi)的(de)人(ren)群(qun)如(ru)廣(guang)州(zhou)大(da)洋(yang)圖(tu)文(wen)都(dou)可(ke)以(yi)稱(cheng)作(zuo)創(chuang)新(xin)者(zhe)。在(zai)任(ren)何(he)一(yi)個(ge)市(shi)場(chang)中(zhong)，創(chuang)新(xin)者(zhe)都(dou)不(bu)多(duo)見(jian)，但(dan)是(shi)企(qi)業(ye)必(bi)須(xu)爭(zheng)取(qu)在(zai)營(ying)銷(xiao)活(huo)動(dong)初(chu)期(qi)得(de)到(dao)他(ta)們(men)的(de)青(qing)睞(lai)，因(yin)為(wei)當(dang)新(xin)產(chan)品(pin)投(tou)放(fang)市(shi)場(chang)時(shi)，他(ta)們(men)的(de)認(ren)同(tong)能(neng)夠(gou)為(wei)其(qi)他(ta)消(xiao)費(fei)者(zhe)帶(dai)來(lai)購(gou)買(mai)信(xin)心(xin)。

2、早期采用者：

早期采用者雖然與創新者相同，都會在新產品生命周期的早期接受產品

，但他們並不是技術專家。他們隻是一個善於想象、lejiebingxinshangxinjishusuojubeideyoushi，bingqienenggoujiangzhexieqianzaideyoushiyuzijiguanxindeqitafangmianxianglianxidequnti
，zhiyaofaxianlemouzhongxinjishuchanpinnenggouyouxiaodimanzutamendexuyao，zaoqicaiyongzhejiuhuikaolvshifouzuochugoumaijuece。

正zheng是shi因yin為wei早zao期qi采cai用yong者zhe在zai做zuo出chu購gou買mai決jue策ce時shi並bing不bu會hui禁jin錮gu於yu公gong認ren的de看kan法fa，而er是shi更geng願yuan意yi尊zun重zhong自zi己ji的de直zhi覺jiao和he想xiang象xiang，因yin此ci他ta們men對dui於yu任ren何he高gao科ke技ji市shi場chang的de拓tuo展zhan發fa揮hui著zhe至zhi關guan重zhong要yao的de作zuo用yong。

比如目前點源快印通軟件在全國40多家大型連鎖圖文快印企業（例如貴州標書王、愛歐圖文、廈門百特、長沙視點、西寧彙傑、貴陽興達、特來福、藝川圖文


、彙騰圖文、海南新南寶、濟南道克、金彬數碼等）正在應用的群體屬於早期采用者。

3
、早期大眾：

早zao期qi大da眾zhong的de購gou買mai決jue策ce最zui終zhong是shi由you一yi種zhong強qiang烈lie的de實shi用yong性xing想xiang法fa而er推tui動dong的de。他ta們men知zhi道dao這zhe些xie最zui新xin奇qi的de發fa明ming中zhong有you很hen多duo最zui終zhong都dou將jiang不bu再zai流liu行xing，並bing且qie會hui成cheng為wei過guo眼yan雲yun煙yan，所suo以yi他ta們men寧ning願yuan繼ji續xu等deng待dai，並bing在zai自zi己ji購gou買mai之zhi前qian，細xi心xin觀guan察cha周zhou圍wei的de人ren對dui新xin產chan品pin作zuo何he評ping價jia。目mu前qian微wei博bo產chan品pin剛gang剛gang邁mai入ru早zao期qi大da眾zhong階jie段duan，尚shang未wei開kai微wei博bo的de用yong戶hu
，需xu要yao在zai新xin浪lang微wei博bo、騰訊微博、搜狐微博
、百度說吧、網易微博等眾多微博產品中選擇一個加入。他們會上網搜索眾多微博產品的使用量、口kou碑bei

，會hui與yu身shen邊bian已yi經jing開kai過guo微wei博bo的de好hao友you交jiao流liu後hou，才cai會hui選xuan擇ze一yi個ge微wei博bo產chan品pin，而er由you於yu新xin浪lang微wei博bo的de先xian發fa優you勢shi及ji名ming人ren的de吸xi引yin策ce略lve，大da部bu分fen用yong戶hu最zui終zhong會hui選xuan擇ze新xin浪lang微wei博bo。

由於這一群體中的消費者數量是非常多的幾乎占據整個技術采用生命周期的1/3
，所以說，贏得他們的認同
，對企業獲得巨額利潤和飛速發展史非常重要的。

點源快印通軟件產品目前在全國有300多duo家jia客ke戶hu正zheng在zai試shi用yong但dan還hai未wei成cheng交jiao
，他ta們men大da多duo認ren為wei軟ruan件jian有you價jia值zhi，但dan這zhe些xie客ke戶hu大da多duo在zai細xi心xin觀guan察cha周zhou圍wei的de人ren對dui該gai產chan品pin作zuo何he評ping價jia和he產chan品pin完wan善shan發fa展zhan，未wei下xia定ding決jue心xin采cai購gou，這zhe個ge群qun體ti應ying屬shu於yu早zao期qi大da眾zhong。

4、後期大眾：

後(hou)期(qi)大(da)眾(zhong)隻(zhi)會(hui)等(deng)到(dao)某(mou)些(xie)既(ji)定(ding)標(biao)準(zhun)形(xing)成(cheng)之(zhi)後(hou)才(cai)會(hui)考(kao)慮(lv)購(gou)買(mai)，並(bing)且(qie)即(ji)使(shi)等(deng)到(dao)了(le)那(na)個(ge)時(shi)候(hou)，他(ta)們(men)仍(reng)希(xi)望(wang)得(de)到(dao)很(hen)多(duo)的(de)支(zhi)持(chi)，所(suo)以(yi)他(ta)們(men)更(geng)有(you)可(ke)能(neng)從(cong)一(yi)些(xie)知(zhi)名(ming)的(de)大(da)型(xing)公(gong)司(si)手(shou)中(zhong)購(gou)買(mai)產(chan)品(pin)。如(ru)搜(sou)索(suo)引(yin)擎(qing)、即時通訊產品都已經發展到該階段。搜索引擎用百度
，即時通訊用QQ已經成為了業界標準。後期大眾群體也占據了總體的1/3。yinciruguoyixiangxinchanpinnenggoudedaotamendexiai

，gongsiqueshinenggouhuodejiaodadelirun，yinweisuizhechanpindezhubuchengshu，bianjilirunlvjiangchengxiandijianguilv
，dantongshigongsidexiaoshouchengbenyejiangzhujianjiangdi

，zheyangyilai，gongsideyanfachengbenzaizuihoujiangbeiquanbutanxiao。

點源快印通軟件產品目前還未走到此階段。

5、落後者：

無論基於哪些原因，是個人方麵還是經濟方麵
，這些消費者對新技術沒有任何興趣。隻

有當一項技術產品已被深深埋藏於各種其他產品之中事
，落後者才會進行購買。如落伍者購

買一台電腦後，直接就會使用預製的Windows係統
，沒有任何選擇的餘地。落後者占據了總體的1/6，但無論從哪個方麵來說，落後者這個群體通常都不會被企業重視。

二
、技術發展的三個市場階段

根據上述技術采用生命周期
，我們可以將其劃分成三個市場發展階段
，分別是早期市場
、

主流市場和落後者市場。

1
、早期市場

主要由創新者和早期采用者構成。

創新者：技術的狂熱追隨者

技術狂熱者相對於其他消費者群體來說
，在決定采用新技術的時候都不會有太苛刻的要求，他們主要重視如下幾個問題：

（1）他們真正想知道的是真相

，並不是任何花哨的噱頭。不要浪費你的時間去製作一些精美的廣告-對於他們來說這些天花亂墜的宣傳材料隻能稱得上是拙劣的營銷伎倆。

（2）無論何時何地
，隻要遇到了技術方麵的問題
，他們都希望能夠馬上找到一個知識淵博的人來解答自己的疑問。

（3）他ta們men希xi望wang自zi己ji能neng夠gou在zai第di一yi時shi間jian了le解jie到dao高gao科ke技ji行xing業ye的de新xin動dong向xiang。讓rang他ta們men試shi用yong產chan品pin並bing提ti供gong反fan饋kui意yi見jian，並bing且qie隻zhi要yao他ta們men的de意yi見jian合he適shi，企qi業ye就jiu應ying當dang立li即ji按an照zhao這zhe些xie建jian議yi對dui產chan品pin進jin行xing改gai善shan，最zui後hou企qi業ye還hai要yao讓rang他ta們men知zhi道dao自zi己ji確que實shi對dui產chan品pin進jin行xing了le改gai進jin。

（4）他們希望能夠以低廉的價格買到新產品。

總(zong)之(zhi)，隻(zhi)要(yao)你(ni)擁(yong)有(you)最(zui)新(xin)最(zui)高(gao)端(duan)的(de)技(ji)術(shu)
，而(er)且(qie)不(bu)需(xu)要(yao)從(cong)他(ta)們(men)身(shen)上(shang)賺(zhuan)很(hen)多(duo)錢(qian)
，與(yu)這(zhe)些(xie)技(ji)術(shu)狂(kuang)熱(re)者(zhe)達(da)成(cheng)交(jiao)易(yi)並(bing)不(bu)是(shi)一(yi)件(jian)很(hen)困(kun)難(nan)的(de)事(shi)情(qing)。舉(ju)個(ge)例(li)子(zi)，騰(teng)訊(xun)的(de)馬(ma)化(hua)騰(teng)曾(zeng)經(jing)說(shuo)過(guo)新(xin)產(chan)品(pin)在(zai)推(tui)廣(guang)初(chu)期(qi)要(yao)重(zhong)視(shi)領(ling)袖(xiu)用(yong)戶(hu)的(de)意(yi)見(jian)
，要(yao)得(de)到(dao)這(zhe)類(lei)人(ren)群(qun)的(de)認(ren)可(ke)，才(cai)能(neng)慢(man)慢(man)形(xing)成(cheng)口(kou)碑(bei)。其(qi)實(shi)他(ta)想(xiang)表(biao)明(ming)的(de)就(jiu)是(shi)這(zhe)個(ge)道(dao)理(li)。

早期采用者：有遠見卓識的人

有(you)遠(yuan)見(jian)者(zhe)與(yu)技(ji)術(shu)狂(kuang)熱(re)者(zhe)不(bu)同(tong)，他(ta)們(men)並(bing)不(bu)是(shi)從(cong)某(mou)個(ge)係(xi)統(tong)采(cai)用(yong)的(de)技(ji)術(shu)中(zhong)獲(huo)得(de)價(jia)值(zhi)，而(er)是(shi)從(cong)這(zhe)項(xiang)技(ji)術(shu)帶(dai)來(lai)的(de)戰(zhan)略(lve)突(tu)破(po)中(zhong)獲(huo)得(de)價(jia)值(zhi)。與(yu)此(ci)類(lei)人(ren)群(qun)打(da)交(jiao)道(dao)時(shi)要(yao)注(zhu)意(yi)兩(liang)個(ge)重(zhong)要(yao)原(yuan)則(ze)：

（1）有遠見者希望確定項目的定位。這時他們往往希望從一個試驗性的項目著手。

（2）有遠見者總是急急忙忙

，他們希望能夠在一個時間期限內取得進展。與有遠見者達成交易的唯一可行的方式就是通過一批小規模、高水平的直接營銷隊伍。

2、主流市場

主要由實用主義者的早期大眾和保守主義者的後期大眾構成。

早期大眾：實用主義者

早期大眾需要確信自己買到的產品來自於市場中期主導作用的一流企業，因為他們知道

有很多第三方會圍繞著市場主導產品設計出各種各樣實用的支持性產品
，最大幅度減少實用主義者的負擔。 如果有遠見者的目標是取得顯著的突破，那麼實用主義者的目的就是看到些微的改善-逐步的
、可衡量的、而且可預見的進步。這也說明了大企業搞微創新（如QQ、360殺毒）是可行的，但創新型小企業如果也跟著學微創新，而拿不出突破性的產品，那就要倒黴了。 ruguoshiyongzhuyizhexiangyaoanzhuangyikuanxinchanpin，tamenhuixiangyaozhidaoqitarenduizhekuanchanpindepingjiaruhe。chufeinidediweiyijingwanquanqueding，fouzeshiyongzhuyizhejueduibuhuixuanzenidechanpin
，ranerwentizaiyu，zhiyoutamengengduodigoumainidechanpin，nidediweicainenggouwenguxialai。henmingxian
，duiyuganggangchuanglideqiyefeichangbuli，danshiduiyunaxiediweiwengudeqiyelaishuoquewangwangshifeichangyoulide。zheyeshihenduofengtouzaitouzihulianwangchanpinshizonghuiwenduifang：“如果騰訊看重你的產品，你會怎麼辦”的原因。

danshilingyifangmian
，suirannihennanyingdeshiyongzhuyizhedeqinglai，dantamenyidanbeizhengfujiuhuiduinideqiyefeichangzhongcheng
，erqiezaiyouxuyaodeshihoutamenhuixishengzijideliyi，erzhihuigoumainishengchandechanpin。

比如雖然Windows Vista口碑很差

，但極少有人改用Linux，而是更換為Windows XP或者是等待Windows 7的推出。

如ru果guo一yi家jia規gui模mo較jiao小xiao的de企qi業ye能neng夠gou與yu實shi用yong主zhu義yi者zhe已yi經jing接jie受shou的de企qi業ye結jie為wei聯lian盟meng，或huo者zhe它ta能neng夠gou形xing成cheng一yi種zhong成cheng熟shu平ping台tai的de增zeng值zhi服fu務wu提ti供gong商shang，那na麼me這zhe家jia企qi業ye進jin入ru實shi用yong主zhu義yi者zhe群qun體ti的de道dao路lu會hui更geng加jia順shun利li。如ru借jie助zhuFacebook成功的社交遊戲公司Zynga。

後期大眾：保守主義者

保(bao)守(shou)主(zhu)義(yi)者(zhe)對(dui)於(yu)不(bu)連(lian)續(xu)創(chuang)新(xin)有(you)一(yi)種(zhong)本(ben)能(neng)的(de)抗(kang)拒(ju)，與(yu)新(xin)的(de)進(jin)步(bu)來(lai)說(shuo)
，他(ta)們(men)往(wang)往(wang)對(dui)傳(chuan)統(tong)更(geng)加(jia)信(xin)任(ren)。他(ta)們(men)通(tong)常(chang)隻(zhi)會(hui)在(zai)技(ji)術(shu)采(cai)用(yong)生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)的(de)最(zui)後(hou)才(cai)決(jue)定(ding)投(tou)資(zi)購(gou)買(mai)，那(na)是(shi)產(chan)品(pin)的(de)設(she)計(ji)已(yi)經(jing)非(fei)常(chang)成(cheng)熟(shu)
，企(qi)業(ye)之(zhi)間(jian)對(dui)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)的(de)競(jing)爭(zheng)也(ye)使(shi)產(chan)品(pin)的(de)價(jia)格(ge)大(da)幅(fu)度(du)降(jiang)低(di)，而(er)且(qie)產(chan)品(pin)本(ben)身(shen)也(ye)已(yi)經(jing)能(neng)夠(gou)完(wan)全(quan)商(shang)品(pin)化(hua)。他(ta)們(men)希(xi)望(wang)高(gao)科(ke)技(ji)產(chan)品(pin)就(jiu)像(xiang)冰(bing)箱(xiang)一(yi)樣(yang)-打開冰箱門，裏麵的燈自動亮了，食品一直保持冷凍狀態，而你什麼都不需要考慮。如支付寶
、財付通等第三方支付產品目前就尚未被保守主義者接受

，他們不接受支付寶的原因就是覺得缺乏安全性、操作很麻煩

，而為提高安全性所需的手工配置操作（如安裝瀏覽器安全插件、綁定手機號碼等）又很麻煩，因此拒絕使用。對待這類群體有兩個製勝秘訣。

（1）實施“整體產品”策略。文章後麵會做詳細介紹。

（2）形成一係列的低成本銷售渠道
，有效地將產品推向目標市場。

如果企業已經得到了主流市場的認可
，為了長久地維持領導地位，你需要注意以下兩點：

（1）不(bu)能(neng)落(luo)後(hou)於(yu)市(shi)場(chang)中(zhong)的(de)其(qi)他(ta)競(jing)爭(zheng)者(zhe)。其(qi)實(shi)也(ye)沒(mei)必(bi)要(yao)成(cheng)為(wei)技(ji)術(shu)領(ling)域(yu)的(de)領(ling)導(dao)者(zhe)，也(ye)不(bu)需(xu)要(yao)擁(yong)有(you)最(zui)優(you)秀(xiu)的(de)產(chan)品(pin)。但(dan)是(shi)你(ni)腿(tui)長(chang)的(de)產(chan)品(pin)也(ye)要(yao)足(zu)夠(gou)好(hao)，並(bing)且(qie)，如(ru)果(guo)市(shi)場(chang)中(zhong)的(de)某(mou)個(ge)競(jing)爭(zheng)者(zhe)取(qu)得(de)了(le)一(yi)個(ge)重(zhong)大(da)的(de)突(tu)破(po)，你(ni)也(ye)要(yao)立(li)刻(ke)迎(ying)頭(tou)趕(gan)上(shang)。比(bi)如(ru)最(zui)近(jin)Kik類產品很火爆，有取代QQ的潛在風險，因此騰訊快速地推出了微信加以應對。

（2）通(tong)過(guo)微(wei)創(chuang)新(xin)的(de)持(chi)續(xu)性(xing)改(gai)進(jin)產(chan)品(pin)手(shou)段(duan)，不(bu)斷(duan)將(jiang)實(shi)用(yong)主(zhu)義(yi)者(zhe)提(ti)出(chu)的(de)所(suo)有(you)微(wei)不(bu)足(zu)道(dao)的(de)改(gai)進(jin)逐(zhu)步(bu)融(rong)入(ru)到(dao)產(chan)品(pin)中(zhong)，以(yi)此(ci)幫(bang)助(zhu)用(yong)戶(hu)應(ying)對(dui)產(chan)品(pin)中(zhong)存(cun)在(zai)的(de)各(ge)種(zhong)不(bu)足(zu)。

 3
、落後者：懷疑主義者

chulezuaigoumaizhiwai
，luohouzhebingmeiyouduigaokejishichangfahuirenheqitadezuoyong。yinci
，gaokejiqiyezhenduizhexiehuaiyizhuyizhekaizhanyingxiaohuodongdezhuyaomudejiushizhonghetamenzaochengdebuliyingxiang。

 三、跨越鴻溝

為了能夠順利跨越鴻溝
，我們需要從策略、產品、定位及銷售四個方麵進行探討。我們通過對上述四個方麵來探討點源快印通軟件產品跨越鴻溝的方法。

1

、策略：

由you於yu早zao期qi采cai用yong者zhe與yu實shi用yong主zhu義yi者zhe對dui於yu高gao科ke技ji產chan品pin的de接jie受shou觀guan念nian的de差cha異yi過guo大da，因yin此ci造zao成cheng了le早zao期qi市shi場chang與yu主zhu流liu市shi場chang之zhi間jian巨ju大da的de鴻hong溝gou。為wei了le能neng夠gou進jin入ru主zhu流liu市shi場chang
，我wo們men必bi須xu與yu其qi他ta的de產chan品pin和he公gong司si結jie合he起qi來lai
，組zu成cheng“整體產品”策ce略lve，集ji中zhong全quan部bu力li量liang，瞄miao準zhun主zhu流liu市shi場chang中zhong的de一yi個ge戰zhan略lve性xing目mu標biao市shi場chang細xi分fen攻gong擊ji，盡jin可ke能neng跨kua域yu這zhe條tiao鴻hong溝gou，然ran後hou利li用yong它ta作zuo為wei基ji礎chu，通tong過guo客ke戶hu之zhi間jian的de口kou碑bei傳chuan遞di
，努nu力li開kai拓tuo並bing占zhan領ling新xin的de市shi場chang空kong間jian。

大(da)部(bu)分(fen)企(qi)業(ye)之(zhi)所(suo)以(yi)沒(mei)能(neng)夠(gou)成(cheng)功(gong)地(di)跨(kua)域(yu)鴻(hong)溝(gou)，原(yuan)因(yin)就(jiu)是(shi)它(ta)們(men)在(zai)麵(mian)對(dui)著(zhe)潛(qian)在(zai)在(zai)主(zhu)流(liu)市(shi)場(chang)中(zhong)的(de)無(wu)數(shu)難(nan)得(de)機(ji)遇(yu)時(shi)
，不(bu)幸(xing)迷(mi)失(shi)了(le)自(zi)己(ji)的(de)方(fang)向(xiang)，它(ta)們(men)隻(zhi)是(shi)盲(mang)目(mu)地(di)追(zhui)尋(xun)出(chu)現(xian)在(zai)自(zi)己(ji)前(qian)麵(mian)的(de)每(mei)一(yi)個(ge)機(ji)會(hui)，但(dan)最(zui)終(zhong)卻(que)發(fa)現(xian)自(zi)己(ji)無(wu)法(fa)為(wei)任(ren)何(he)的(de)實(shi)用(yong)主(zhu)義(yi)者(zhe)帶(dai)來(lai)一(yi)件(jian)令(ling)他(ta)們(men)真(zhen)正(zheng)滿(man)意(yi)的(de)產(chan)品(pin)。還(hai)是(shi)以(yi)Kik
、米(mi)聊(liao)類(lei)產(chan)品(pin)為(wei)例(li)，雖(sui)然(ran)米(mi)聊(liao)受(shou)到(dao)了(le)部(bu)分(fen)業(ye)內(nei)人(ren)士(shi)的(de)好(hao)評(ping)和(he)推(tui)薦(jian)
，但(dan)若(ruo)想(xiang)占(zhan)領(ling)主(zhu)流(liu)市(shi)場(chang)，就(jiu)必(bi)須(xu)先(xian)瞄(miao)準(zhun)某(mou)個(ge)細(xi)分(fen)市(shi)場(chang)發(fa)起(qi)進(jin)攻(gong)

，一(yi)方(fang)麵(mian)要(yao)向(xiang)實(shi)用(yong)主(zhu)義(yi)者(zhe)解(jie)釋(shi)清(qing)楚(chu)產(chan)品(pin)能(neng)夠(gou)給(gei)用(yong)戶(hu)帶(dai)來(lai)的(de)好(hao)處(chu)和(he)獨(du)特(te)之(zhi)處(chu)（尤其是與手機QQ的區別）
，一方麵要提防騰訊的防禦性進攻策略。

其次
，在鴻溝期中隻關心銷售量的驅動作用會給企業帶來致命的後果。

我們必須要確保我們的第一批用戶對產品非常滿意，從而才能形成口碑，從而為實用主義者在選擇產品時提供參考。

shuodaozheli，bozhuxiangdaoleyiqianzengjinggongzuoguodeyijiagongsi，dangchuzaichanpinganggangtuiguangdeshihou
，gongsiyiweidizhuiqiukehushuliang
，erhushilechanpingaijin，yixiehexindechanpinwentichichidebudaojiejue，henduokehuhoulaizaiduibiqitatongleiyouxiuchanpinhou
，youfenfenfangqilewomendechanpin，daozhigongsidechanpinwufaxingchengkoubei

，kehushuliangyewufadedaochixujilei，congerchichiwufakuayuehonggou，dedaozhuliushichangdejieshou。

 最後

，跨越鴻溝最重要的並不是第一個前沿陣地中市場空白的規模大小，而是企業為這個市場空白解決的問題能夠帶來多少經濟價值。

這個問題越嚴重，這個市場空白的力量就越能夠推動你更迅速地跨出鴻溝。

新浪微博為什麼能夠在短短一年之內跨越鴻溝
？其主要原因就是依靠名人策略，為明星和粉絲之間架設了一道便捷、mianfeidegoutongqudao，zheshiyiqianwufazuodaodeshiqing
，congerxiyinledaliangyonghu。xinlangweiboshangyigemingxingdongzhefensibaiwan，mingxingsuibianyijuliuyan，jiuyinfashubaicizhuanfahepinglunjiushuominglezhegewenti。

而米聊能否跨越鴻溝，說實話我持懷疑態度，原因在於手機QQ已經能夠實現好友之間的免費短信聊天，為何還要更換用米聊呢？對於用戶來說
，它的獨特價值能有多麼巨大
？

高科技營銷中一共包括四個價值領域：技術
、產品、市場和企業
，當產品沿著技術采用生命周期移動的時候
，它能夠為客戶帶來最大價值的領域也會隨之發生改變。

在早期市場中
，幾乎所有的購買決策都由技術狂熱者和有遠見者決定
，最主要的價值領域就是技術和產品。

但是在主流市場中，實用主義者和保守主義者主宰者市場中所有的購買決策，核心的價值也由技術和產品變為市場和企業。

從這個意義上說，跨越鴻溝就意味著企業從以產品為基礎的價值領域過渡到以市場為基礎的價值領域。如下圖所示：

以產品為中心的價值屬性 以市場為中心的價值屬性

產品的運行速度最快最龐大的安裝基礎

最容易使用最多的第三方支持者

最完美的產品架構業界內的事實標準

產品的價格獲得產品所有權的成本

獨特的功能支持性產品和服務的質量

2、產品

在(zai)任(ren)何(he)一(yi)種(zhong)新(xin)產(chan)品(pin)初(chu)次(ci)進(jin)入(ru)市(shi)場(chang)的(de)時(shi)候(hou)
，各(ge)個(ge)企(qi)業(ye)之(zhi)間(jian)的(de)營(ying)銷(xiao)大(da)戰(zhan)主(zhu)要(yao)是(shi)圍(wei)繞(rao)著(zhe)產(chan)品(pin)本(ben)身(shen)發(fa)起(qi)的(de)
，但(dan)是(shi)隨(sui)著(zhe)市(shi)場(chang)的(de)逐(zhu)步(bu)發(fa)展(zhan)，隨(sui)著(zhe)我(wo)們(men)向(xiang)主(zhu)流(liu)市(shi)場(chang)的(de)邁(mai)進(jin)，整(zheng)體(ti)產(chan)品(pin)中(zhong)的(de)中(zhong)心(xin)產(chan)品(pin)開(kai)始(shi)變(bian)得(de)越(yue)來(lai)越(yue)相(xiang)似(si)，各(ge)企(qi)業(ye)營(ying)銷(xiao)大(da)戰(zhan)的(de)重(zhong)心(xin)也(ye)就(jiu)逐(zhu)漸(jian)轉(zhuan)向(xiang)了(le)整(zheng)體(ti)產(chan)品(pin)的(de)外(wai)圍(wei)產(chan)品(pin)和(he)服(fu)務(wu)。

為什麼人們傾向於用安全性較差的Windows而非安全性極佳的Linux，一個很重要的原因就在於Linux支(zhi)持(chi)的(de)應(ying)用(yong)軟(ruan)件(jian)很(hen)少(shao)，用(yong)戶(hu)使(shi)用(yong)起(qi)來(lai)不(bu)方(fang)便(bian)。這(zhe)也(ye)是(shi)近(jin)期(qi)互(hu)聯(lian)網(wang)巨(ju)頭(tou)紛(fen)紛(fen)推(tui)出(chu)開(kai)放(fang)平(ping)台(tai)的(de)原(yuan)因(yin)，誰(shui)能(neng)夠(gou)擁(yong)有(you)最(zui)多(duo)的(de)第(di)三(san)方(fang)應(ying)用(yong)
，擁(yong)有(you)更(geng)多(duo)的(de)支(zhi)持(chi)力(li)量(liang)
，誰(shui)就(jiu)更(geng)有(you)可(ke)能(neng)成(cheng)為(wei)市(shi)場(chang)領(ling)導(dao)者(zhe)。如(ru)蘋(ping)果(guo)手(shou)機(ji)的(de)APP Store、百度的框計算、新浪微博的開放平台、zhifubaodejushenghuozhanlvedengdeng。yidanshichangshangchuxianlegengduoleisidechanpin
，nijiubuyaojixuzaiyibanchanpindeshuipingshangzengjiayanfatouzile，yinweizheyangdetouziweinidailaidehuibaolvbidinghuizhujianjianshao。qishizaizhezhongqingkuangxia，niyingdangzhenduiqiwangchanpin、延伸產品或者潛在產品進行投資
，這些產品將為你帶來更高的利潤。

3、定位

定位的目標就是在目標顧客的頭腦中創造一個空間，並將這個空間命名為“當前狀況下的最佳購買選擇”，然ran後hou努nu力li用yong你ni自zi己ji的de產chan品pin填tian充chong這zhe個ge空kong間jian，而er且qie還hai要yao讓rang顧gu客ke認ren為wei這zhe個ge最zui佳jia選xuan擇ze是shi毫hao無wu疑yi問wen的de。隨sui著zhe產chan品pin在zai整zheng個ge技ji術shu采cai用yong生sheng命ming周zhou期qi中zhong的de過guo渡du，可ke將jiang定ding位wei分fen為wei以yi下xia四si個ge基ji本ben階jie段duan：

（1）命名並歸類（針對技術狂熱者）：

如果企業希望自己的產品能夠更容易地被技術狂熱者所接受，它們的產品定位中至少應當包括有關產品名稱和類別的信息。

如果叫不出某些產品的名字
，或者不知道這些產品屬於哪種類別，用戶通常是不會購買的。如電子書。

（2）用戶和用途（針對有遠見者）：

如(ru)果(guo)企(qi)業(ye)希(xi)望(wang)自(zi)己(ji)的(de)產(chan)品(pin)能(neng)夠(gou)更(geng)容(rong)易(yi)地(di)被(bei)遠(yuan)見(jian)者(zhe)所(suo)接(jie)受(shou)
，它(ta)們(men)的(de)定(ding)位(wei)至(zhi)少(shao)需(xu)要(yao)包(bao)括(kuo)該(gai)產(chan)品(pin)針(zhen)對(dui)的(de)用(yong)戶(hu)是(shi)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)人(ren)，以(yi)及(ji)這(zhe)項(xiang)產(chan)品(pin)真(zhen)正(zheng)具(ju)有(you)哪(na)些(xie)用(yong)途(tu)。如(ru)新(xin)浪(lang)微(wei)博(bo)-隨時隨地分享身邊的新鮮事。

（3）競爭和差異化（針對實用主義者）：

如果企業希望自己的產品能夠更容易地被實用者所接受
，它們的定位需要包含如下信息：將具體的產品與其他可比的產品進行全麵比較。如百度的品牌：“百度更懂中文”。

（4）財務狀況和發展前景（針對保守主義者）：

如ru果guo企qi業ye希xi望wang自zi己ji的de產chan品pin能neng夠gou更geng容rong易yi被bei保bao守shou主zhu義yi者zhe接jie受shou，那na麼me企qi業ye的de財cai務wu情qing況kuang和he產chan品pin的de發fa展zhan前qian景jing就jiu應ying當dang是shi企qi業ye在zai最zui後hou至zhi少shao應ying當dang提ti供gong的de額e外wai信xin息xi。如ruIBM前兩年發布的“智慧地球”。

接下來我們會介紹一個久經考驗的好辦法，將複雜的定位聲明精簡為兩句非常簡單的話。

這款產品是為（目標顧客-並且僅僅是前沿陣地市場細分中的顧客）提供的； 他們對（目前的市場替代選擇）感到不滿意
；我們的產品是一種（新的產品類別）； 它具有（解決現有問題的強大能力）
；我們的產品與（產品替代選擇）不同
； 我們已經（針對顧客的具體應用）在這款新產品中配備了（關鍵的整體產品特性）。

注意在撰寫上述定位聲明時，重要的並不是你寫出來的東西，而是你要舍棄的一些內容。

最後絕對不能將廣告的時髦用語當作定位聲明。定位的目的是在目標顧客的頭腦中創造一個空間，然後用你的產品填滿這個空間。

4
、銷售

gaokejiqiyezaikuayuehonggoushideshouyaomubiaojiushi
，zhaodaoyigenenggourangshiyongzhuyizhegukemanyidexiaoshouqudao
，shunlijinruzhuliushichang。youyushuzhongjieshaodexiaoshouqudaoduoweichuantongqudao

，yincibutaishiyongyuhulianwangchanpindexiaoshoutuiguang，yincizhelijiubuzaiguoduojieshao。

5
、點源快印通軟件產品跨越鴻溝的方法探討

（1）我們的策略

我們的核心產品點源快印通軟件為了能夠進入主流市場
，我們必須在產品方麵做到性能提升
、操作簡單易用、能以圖文快印業務導向的業務單元自定義組合（能做什麼事，不需要客戶去理解怎樣做
，盡量軟件批量化自動化去做）fangmian，jiaqiangshichangtuiguang
，tigaofuwuzhiliangdecelve，jizhongquanbuliliang，miaozhunzhuliushichangzhongdeyigezhanlvexingmubiaoshichangxifengongji，jinkuaikuayuzhetiaohonggou
，ranhouliyongtazuoweijichu
，tongguokehuzhijiandekoubeichuandi，nulikaituobingzhanlingxindeshichangkongjian。

我們必須要確保我們的第一批用戶對產品非常滿意，從而才能形成口碑
，從而為實用主義者在選擇產品時提供參考。

另外我們要思考點源快印通軟件產品為用戶解決的問題能夠帶來多少經濟價值，我們產品性價比是否足夠高
，力求做到客戶為您投資1元錢
，我為客戶創造5元錢。

（2）我們的產品

在點源快印通軟件產品完善的基礎上
，我們的營銷重心也就逐漸轉向了整體產品的外圍產品和服務。

在對第三方兼容支持方麵，如行內打印機廠家硬件兼容，支持軟件如各類CAD軟件、各類文本軟件
、各類圖形編輯軟件的兼容支持。

zaifuwufangmianzuodaoquanshengmingzhouqifuwu，tongguoquanfangweifuwuyoukeyiyanshenchanpindeshengmingzhouqi。rangkehurenshidaotouzigoumaidianyuankuaiyintongruanjianchanpinhuizhubuzengzhide。

（3）我們的定位

點源快印通軟件產品的定位是圖文快印行業標配的生產工具。客戶選擇此工具是“當前狀況下的最佳購買選擇”。

（4）我們的銷售

高科技企業在跨越鴻溝時的首要目標就是
，找到一個能夠讓實用主義者顧客滿意的銷售渠道

，順利進入主流市場。

做好點源快印通軟件產品為基礎，努力尋找產品傳播合作夥伴（成功應用客戶、培訓機構、地區有影響力的分銷商）
，形成良好的“口碑”，從而為實用主義者在選擇產品時提供參考。